営業とは
●営業の役割
顧客に製品やサービスなどの価値提供を行う役割、同時に、企業の換金部隊とも言えます。会社にとって欠かせない役割です。
●個人営業と法人営業
個人営業と法人営業の違いは、営業をかけるお客様が個人（一般消費者）なのか、団体つまり法人（株式会社、有限会社、学校法人、財団法人、社団法人等）なのか、という点です。
●新規営業と既存営業
[新規営業]
お客様を見つけ出すところからはじまる営業です。お客様と最初に接点を持つ方法は、テレアポや飛び込み営業など様々です。
[既存営業]
規営業が新規のお客様の開拓から初めるのに対して、すでにお付き合いのあるお客様に対して新たに提案をしていく営業です。
●有形商材と無形商材
お客様に提供する商品・サービスには、形を伴う「有形商材」と、形のない商品・サービス「無形商材」の2種類があります。有形商材を代表するものとして、家電、自動車、不動産などがあげられます。また、無形商材を代表するものとしては、IT（ソフトウェア、Webサービス）、コンサルティング、人材サービス、研修、広告、保険などがあげられます。
営業の流れ
①アポイント
電話、セミナー、お客様からのお問合せ等から接点を持ち、お客様とアポイントをとります
②訪問・ヒアリング
アポイントがとれてお客様のところへ訪問した際は、お客様のニーズや課題感を確認するために、ヒアリングを行います。
③提案
ヒアリングした情報を基に、お客様の課題を解決するための、提案を行います。準備した資料を基に、その場でご提案することもあれば、一度持ち帰り、社内で提案内容を固めて再度往訪し、ご提案をすることもあります。
④商談
提案内容に興味を持っていただけたら、商談のフェーズに入ります。提案と同時に進めるケースも多いのですが、「このくらいの金額が必要です」というものを見積もる、見積書も提出します。見積金額はお客様との話し合いの中ですり合わせし、最終的な受注金額を決めていきます。
⑤クロージング
お客様が悩まれている場合、発注を決めていいただくために、その阻害要因を取り除いていきます。金額の最終調整や、提案内容の改善、競合他社との差別化など、対策は多岐に渡ります。
⑥納品・アフターフォロー
受注後は、スムーズに納品できるよう他部署と連携します。また、納品したらそれで終了ではありません。納品した商品にご満足いただけているか、困っていることはないか等のアフターフォローや、新しいご要望はないか等、更なるニーズを聞き出すことも重要です。このようにフォローを行って情報収集を行い、また提案へ繋げる...というループが営業の流れです。
エデュースの営業
●法人営業×既存営業×無形商材営業
エデュースの営業は、学校法人がお客様なので、法人営業となります。
また、新規開拓営業も、もちろん行っていますが、既存営業をとても重視した営業スタイルです。ドラマでよく見る営業のイメージ＝テレアポを沢山して、飛込営業をして、商品をガンガン売るというよりは、「学校様の相談役」というイメージがピッタリだと思います。
また、無形商材営業は、形ある物を売り込む有形商材営業に比べて、目に見えないものを売り込むということで、その商材の魅力をしっかりアピールし、お客様に価値を感じてもらう必要があります。そのため、より高度な提案力が身につけることができます。
●最初の接点はセミナー、お客様からの問い合わせからが多い
エデュースの営業の特徴として挙げられるのが、お客様からのお問合せや、ご紹介（いわゆるお引き合い）で、お取引が始まるケースが非常に多いということです。
また、弊社が主催する学校様向けセミナーにも、多くの学校様に参加いただいており、そこから新規のお取引がはじまることが多くあります。
●既存のお客様のフォローもとても大切
どこの会社でも、とても大切ではありますが、エデュースでも既存のお客様のフォローをとても大切にしています。エデュースの売上の大部分を支えているのは、既存ユーザーからの継続案件です。創業から現在まで、システムに関しては、一度導入いただいたお客様は、ほぼ100％継続してシステムをご利用いただいています。このように、一度かかわりをもったお客様にご満足いただき、サービスをご利用いただき続けることが、会社の発展へ繋がっていくのです。